Posts Tagged ‘share of heart’

De marketeer gaat op reis (Deel 1)

November 6, 2011

De marketeer gaat op reis en neemt mee: zichzelf! Die reis naar zichzelf is een bittere noodzaak. De marketeer van vandaag de dag heeft het namelijk knap benauwd. Het marketingbeleid wurgt en wringt aan alle kanten. De marketingmachine wordt met steeds minder budget aan de praat gehouden, vooral via korte termijn sales promoties. Terwijl de consument juist op zoek is naar waarde, zingeving en beleving. Tijd voor een uitstapje!

Menselijke maat
Annelies Ruis (eigenaar WerfSelect en TopMarketeers Network) en Madelon Engels (interim marketing consultant en pionier in duurzaamheid) willen de marketeer meenemen naar een andere state of marketingmind. Volgens hen is het Give Marketeers A Break (12 januari 2012), dat zij gezamenlijk organiseren, de juiste setting om marketeers mee te nemen op de reis naar hun hart.

Geen doorsnee marketing netwerkevent dus, dit is er een die je raakt. “Terug naar de menselijke maat, daar gaat het om”, zegt Annelies. Madelon: “Belangrijk is dat marketeers met elkaar in dialoog gaan, en samen hun best mogelijke toekomst ontdekken.”

Winstoptimalisatie
Echt goede marketeers hebben geen trek meer in het bedenken van korte termijn salespromoties: 2 halen, 1 betalen, nu met 50% korting of gratis DVD-speler bij je printer. Daarnaast komen bedrijven er langzamerhand achter dat de klant eigenlijk één essentiële vraag stelt: welke waarde voeg jij toe aan mijn leven?

De trendrede van 2011 kondigde dat al aan: “Klantwaarde en maatschappelijke waarden komen boven aandeelhouderswaarde te staan. Ervaring boven product en winstoptimalisatie boven eenmalige winstmaximalisatie.” Het kapitalisme kantelt en probeert zichzelf opnieuw uit te vinden. De marketeer moet hierop inspelen. Het marketingbeleid omvormen tot een ‘human operating system’, dat is de uitdaging. Dus als bedrijven de komende jaren overeind willen blijven, moeten ze nu heel snel van share of wallet naar share of heart.

Enablers
Annelies en Madelon zien deze overgang al enige tijd aankomen. De klanten van WerfSelect – die o.a. in de foodbranche actief zijn – ook. “Als ik de weg van duurzaamheid niet was ingeslagen, zou ik geen bestaansrecht meer hebben”, meldt één van de directeuren die Madelon voor WerfSelect interviewde.
Marketing moet een nieuwe betekenis krijgen. Niet meer de geldwolf die zijn advertenties in schaapswol verpakt. Maar terug naar de betekenis van ‘ondernemersmotor’, het creatieve brein binnen de organisatie! Een holistische bril opzetten en weer verbinding gaan zoeken met andere afdelingen, met als doel optimale klantwaarde leveren. Madelon: “De consument identificeert zich niet meer met je merk. Enablers als verantwoord ondernemen, zingeving, de bevlogenheid van je personeel en je inspirerende visie worden je merk.”

Bagage
Tijdens Give Marketeers A Break verkent de marketeer zes aardverschuivingen, zogenaamde doorbraken. Daarna kijkt hij/zij met een geheel nieuwe mindset naar zijn vak. “De sleutel tot verandering ligt meestal binnen een bedrijf; er zijn genoeg change agents die een positieve bijdrage willen leveren aan de humanisering van het marketingvak. En de interim-marketeers waar wij mee samenwerken equiperen we om bedrijven hierbij te ondersteunen”, merkt Annelies op.

Alle doorbraaksessies vinden plaats onder inspirerende begeleiding van bijzondere mensen zoals Goos Geursen, Marielle Sijgers, Edwin de Bree en Arjan ter Linden. Tijdens zijn reis ontvangt de marketeer steeds meer bagage, die hij daarna enthousiast – op zijn werkplek – gaat uitpakken. Direct toepasbaar dus.

Dit najaar volgen er nog ronde tafel sessies, waarbij marketeers in dialoog gaan over hun vak en hoe zij een zinvolle bijdrage gaan leveren aan klant en maatschappij. Ook daar wil je bij zijn!

Het Give Marketeers A Break Event: 12 januari 2012.

Advertisements

Innoveren of stagneren? That’s the question!

June 20, 2010

Het is iets meer dan een jaar geleden dat het Tijdschrift voor Marketing (mei 2009) aandacht besteedde aan marketingguru Philip Kotler. Hij deed destijds een zeer interessante uitspraak: ‘Er zijn twee belangrijke langetermijnfactoren voor succes: innovatie en brand building. Deze twee vormen de beste verdediging tegen het vertrek van klanten.’

Zijn uitspraak was in feite een antwoord op de vraag: hoe om te gaan met de huidige wereldcrisis en het daarmee samenhangende verlies aan omzet? Ik merk, als freelance marketingadviseur, dat veel bedrijven het in deze tijd lastig vinden om aan nieuwe klanten te komen en toch eisen zij een quick fix oplossing.

Intensieve prijsoorlogen

De afgelopen maanden kreeg ik de kans college ‘Branding en Innovatie’ te geven op de Hogeschool Rotterdam. De essentie van de colleges was: Waarom is investeren in Branding en Innovatie zo belangrijk voor een organisatie om aan nieuwe klanten te komen, en deze ook voor een lange tijd te behouden? Een belangrijke vraag voor bedrijven, vooral als zij zich in een verzadigde markt bevinden met intensieve prijsoorlogen. Eén ding is zeker, die prijsoorlogen gaan de komende jaren nog intensiever worden. De globalisering is een cruciale driver voor deze tendens.

Landen en werelddelen zetten hun handelsgrenzen open. Dit zorgt voor kostenverlaging in de distributie en – door de verhevigde concurrentie – lagere prijzen voor de consument. Of je nu een groot of klein bedrijf hebt, ieder bedrijf krijgt vroeger of later te maken met globalisatie. Veel (bijna) identieke producten en diensten worden door buitenlandse aanbieders immers voor minder geld aangeboden. Het bedrijf waar je werkt staat niet op zichzelf; het is onderdeel geworden van een wereldwijd netwerk aan bedrijven.

Negatieve innovatiespiraal

Nu de concurrentie door globalisatie zo is verhevigd, doen bedrijven erg hun best heel snel na elkaar zogenaamde nieuwe producten en diensten op de markt te brengen. De Product Levens Cyclus (PLC) wordt hierdoor steeds korter. Als de PLC korter wordt, heeft een bedrijf minder tijd om de investeringen terug te verdienen. Zo komen bedrijven met producten die – tegen de tijd dat ze op de markt worden gebracht – al verouderd zijn. Digitale camera’s en mobiele telefoons zijn hier goede voorbeelden van. Klanten zien deze producten als commodity, zeker in een markt met meer aanbod dan vraag. Het bedrijf raakt vervolgens in een negatieve innovatie spiraal. Bedrijven moeten zodoende steeds vaker meer operationele en tactische marketinginspanningen leveren voor hetzelfde verkoopresultaat. Je alleen maar bezighouden met de waan van de dag kost je als bedrijf in feite veel meer. Je daalt af in een negatieve marketing spiraal.

Share of heart

Om beide negatieve spiralen buiten je deur te houden, moet je ervoor zorgen dat innovatie en brand building de belangrijkste drivers van je business zijn. Met de effectieve inzet van branding – onder andere via sociale netwerken – maak je van je klanten merkfans en verkrijg je share of heart. De mantra van de jaren 90 “share of wallet” is voorbij. Verkrijg van je klant een stuk share of heart en dan overhandigt hij of zij jouw organisatie automatisch een groter deel van zijn of haar share of wallet.

Wat betreft innovatie, dit moet een onderdeel van de bedrijfscultuur te zijn. Hier tijd voor vrij maken is cruciaal voor het voortbestaan van je organisatie. Het is zoals Kotler zegt:Het is de keuze tussen innoveren of stagneren.’