Posts Tagged ‘marketing’

De marketeer gaat op reis (Deel 7)

December 21, 2011
De marketeer gaat op reis  (Deel 7)

De marketeer gaat op reis en neemt mee: nieuwe spelregels! Zijn die nodig dan, nieuwe spelregels? “Het huidige speelveld van het bedrijfsleven voldoet niet meer en is te benauwd geworden. Marketeers moeten een nieuw speelveld gaan creëren met nieuwe spelregels. De huidige toezichthouders hebben zich niet aan de spelregels gehouden en managen op dit moment luchtbellen”, aldus Dennis Kerkhoven.

Co.orperatie 0.0
Dennis Kerkhoven realiseert via de stichting nulpuntnul samen met Marcel de Berg, Rob van Gijzelen, Jacqueline Rempt, en ondertussen een hele zwerm van mensen en organisaties, doorbraken in verduurzaming en de kringloopeconomie. Deze ‘resultants’ – consultants met resultaat en impact – richten zich op het verbinden en activeren van de niche players, corporate business, overheden, kennisinstellingen, burgers en consumenten en het kapitaal aan grote vraagstukken zoals die er zijn in de finance, zorg, voeding, energievoorziening, wonen, vervoer etc. Belangrijk hierbij zijn de ontwikkeling van nieuwe businessmodellen zoals die van Shared Value. Co.orperatie 0.0 is de werkmaatschappij van de stichting. Een samenwerkingsverband van pro.ofessionals. Zij ondersteunen netwerken van stakeholders bij het opzetten van co.orperaties en samenwerken in ‘zwermen’. Die zwerm zie ik als iets organisch, er sluiten mensen aan en er vallen mensen af. De zwerm is bovendien flexibel en bewegelijk. Eigenlijk is zij voortdurend onderhevig aan verandering, oftewel ontvangt vele prikkels tot innovatie en leidt tot bijzondere en onverwachte oplossingen.

Transformatietijd
Op 12 januari 2012 vindt het Give Marketeers A Break event plaats en Dennis Kerkhoven is een van de inspirators die deze dag de marketeers zal meenemen op een bijzondere beleving en doorbraak. “Velen zien marketing nog als het paradogma dat gaat om producten en diensten, maar dat is helemaal niet zo. Marketing gaat om het creëren van handelsperspectief voor consumenten rondom maatschappelijke uitdagingen. We zitten in een transformatietijd, er is meer aan de hand dan alleen een economische crisis. We zullen met z’n allen een nieuwe werkelijkheid in moeten gaan. Vele mensen ervaren dat de huidige economie een zwart gat is dat letterlijk alle energie opslokt. Als je goed naar dit zwarte gat kijkt zie je dat dit bestaat uit een vlechtwerk van zwarte puntjes met daartussen witte ruimte. Die witte stippen staan voor de ontwikkeling die al lang gaande is naar een meer duurzame kringloop samenleving. De kunst is om deze witte punten, zoals wijle Steve Jobs zei te “connecten”. Dat is waar we nu midden in zitten. De grootste “tegenstander” ben je hierin zelf, de installed base”. Belangrijk is dat marketeers perspectief bieden en daadwerkelijk maatschappelijk betrokken gaan ondernemen en zich focussen op “connecting the dots”. Ze zullen moeten gaan aanhaken aan vele netwerken en gaan samenwerken. Het is hun collectieve intelligentie die leidt tot doorbraken. Met een aantal pioniers die dag hebben we een mooie zwerm bij elkaar.

Koplopers
Maar zijn er marketeers die ervan bewust zijn dat we in een transformatietijd leven? “De transformatie van, zoals ik die noem, ‘in God we trust’ naar ‘in Good we trust’ vraagt inderdaad om een ander bewustzijn. Zij die er nog niet van bewust zijn en hier wel voor open staan, nodig ik van harte uit het event op 12 januari mee te beleven. Anderen zijn zich er juist terdege van bewust en weten dat maatschappelijk betrokken ondernemen in de kern van je business moet zitten. Ze willen weg van de het minder slecht doen en beseffen dat het om added value gaat. Bedrijven zoals Unilever, Nutreco en Philips zijn hierin koplopers en werken op dit moment hard aan die transformatie. Verantwoordelijk zijn, samenwerken met stakeholders, omdenken en omdoen en praktisch eenvoudig handelingsperspectief creëren en bieden zijn hierin key. Het gaat om de menselijke maat en mensenwerk, waarbij we samen op een ontdekkingsreis zijn.“

Connacting
Mooi dat deze grote organisaties het bewustzijn hebben en de tijdsgeest goed aanvoelen. In de loop van de geschiedenis zijn veel grote organisaties vergeten verbinding te houden met de klant. De klant kan zich op dit moment via sociale netwerken gemakkelijk met elkaar verbinden zonder dat een organisatie hier iets aan kan doen. Deze zwerm van klanten gaat dwars door alle machtsnetwerken heen. Als een bedrijf binnen nu en een paar jaar de verbinding niet kan maken, zullen ze zeker uiteenvallen. “Marketing moet gaan bewegen richting connacting, dit is een woord dat staat voor verbinden en activeren”, verklaart Dennis. Hij bedoelt hiermee dat bedrijven actief de verbinding met de klant en andere stakeholders moeten gaan opzoeken, faciliteren en realiseren.

Manifest
Op de site tref je een manifest aan. Dit document wordt ingeleid met de woorden:
‘Burgers staan zowel aan het begin als aan het eind van de waardeketens. Hun basisbehoeften zijn wat ons betreft het vertrekpunt. Pensioenkapitaal en spaargeld worden door bedrijven en dienstverleners dienstbaar geïnvesteerd. In een duurzaam leven, met duurzame consumptie. Voor iedereen is er voldoende gezond voedsel. Genoeg hernieuwbare energie. Een menselijke woonomgeving. Solidaire gezondheidszorg. Een sterke natuur, nationaal en internationaal. En aan het eind van een welbesteed leven een zorgeloze oude dag.’

Prachtig betoog en food for thought. Het manifest is een uitnodiging tot het verhaal van de toekomst dat perspectief biedt. Die overkomt je niet, maar maken we namelijk met zijn allen! Je bent van harte welkom jouw bijdrage aan dit manifest te leveren. Ik zou zeggen go!

Het Give Marketeers A Break Event: 12 januari 2012.

 

Advertisements

De marketeer gaat op reis (Deel 4)

November 24, 2011

De marketeer gaat op reis en neemt mee: sociaal kapitaal! Bedrijven zien de samenleving om hen heen in razend tempo veranderen en zo ook hun personeel. Ze kijken machteloos toe en weten niet hoe aansluiting te vinden bij de mens; of dat nou de klant is of hun medewerkers. Mariëlle Sijgers, co-founder en Professional Connector van Seats2meet.com (Seats2meet), is een koploper als het gaat om het snel oppikken van de veranderingen en je bedrijf hier slim op in laten spelen. Haar verhaal illustreert hoe Seats2meet aansluiting met de mens succesvol in gang heeft gezet zonder al te veel marketingkosten.

Serendipiteit

Het valt mij op dat veel bedrijven nog steeds denken dat hun product of dienst centraal staat en vermarkten het daarom op ongeïnspireerde wijze. Ze hebben er geen verhaal omheen gebouwd en focussen zich alleen op hun corebusiness. Maar waar gaat het nou eigenlijk echt om? In welke business zit je of zou je ook kunnen zitten? Waar zit je klant nou echt op te wachten? Als je bij Seats2meet Utrecht langskomt zou je simpelweg kunnen denken dat dit bedrijf vergaderruimte verhuurt. Eenmaal binnen zie je die algemene ruimte bomvol met mensen die druk met elkaar in de weer zijn. En wacht eens, ze hebben gratis Wifi, een online community en hey kijk, die mensen wordt bovendien gratis lunch aangeboden. Wat is hier aan de hand?

“Seats2meet is de wereld van ontmoetingen, veelal van ZZP’ers (of liever gezegd ZP’ers – Zelfstandige Professionals), maar ook van professionals in loondienst. Wij verbinden deze groepen in de gehele breedte. Wij bouwen een brug tussen verschillende inzichten en brengen zo mensen en groepen dichter bij elkaar. Bij Seats2meet ontmoet je elkaar voor een afspraak. Daarnaast zijn er de toevallige relevante ontmoetingen (serendipiteit) die tot prachtige waardecreaties leiden en dat is waar Seats2meet voor staat!’’, meldt Mariëlle.

Netwerkeconomie

Mariëlle: “Er is nu een onderstroom van mensen die zichzelf aan het organiseren zijn via online communities en sociale netwerken. Ze werken samen en denken voornamelijk in kansen. Die mensen bieden wij graag een podium. Je zou Seats2meet kunnen zien als een sociale economische entiteit waar ZP’ers en mensen in loondienst de dialoog met elkaar aangaan. Het zijn de nieuwe leiders uit het bedrijfsleven die contact zoeken met de ZP’ers, ze staan open voor nieuwe ideeën en zijn daarmee de changeagents binnen de vaak traditionele organisatie waar ze vandaan komen. Ze merken dat voortdurend met hetzelfde team werken te weinig waarde oplevert. Ze komen hier nieuwe waarde halen, dit doen bijvoorbeeld al een aantal consultants van Cap Gemini maar ook veel andere nieuwe leiders.”

Bezettingsgraad

Over en weer wordt bij Seats2meet met sociaal kapitaal betaald. Dit staat voor kennis en talent delen en openstaan voor ontmoetingen. Als je daar geen zin in hebt, kun je natuurlijk ook kiezen voor een ruimte met privacy in één van de besloten vergaderlounges. Hiervoor betaal je dan gewoon met ‘oud’ economisch kapitaal. De actuele stoelprijs wordt bepaald op basis van 32 randvoorwaarden.
En al die bezoekers, met name de ZP’ers, twitteren er lustig op los. Ze zijn dolenthousiast over de entourage, de faciliteiten en uiteraard de gratis lunch. Zij doen sales- en marketing! Er is genoeg ruimte, dus waarom nog plekken of ruimten leeg laten staan? Wegbewegen van schaarste en denken in overvloed is de hoofdgedachte van deze Blue Ocean organisatie.

Toch zie je overal in Nederland veel leegstand van kantoorpanden of tref je er geheel onbezette verdiepingen aan. Hier wordt kaptiaal alleen nog met geld geassociëerd, ofwel met schaarste. Mariëlle: “Ons vergaderconcept Meeting Plaza, waarmee we al ruim 20 jaar actief zijn, had gemiddeld door het jaar heen een bezettinggraad van 60%, nu we de ZP’er centraal hebben gesteld is deze bezetting van de totale ruimte dagelijks meer dan 90%. Je moet kijken naar de totale bezettingsgraad, er is nu veel meer spreiding in het gebruik van de ruimten gedurende de week. Je ziet soortgelijke bedrijven dit ook wel doen, maar die vragen dan geld voor de lunch. Dat is niet handig want je verliest zo de waarde van a-synchrone wederkerigheid (Het gegeven dat wanneer je iets weggeeft je dit altijd weer terugkrijgt). De ZP’ers die hier komen, vergeten ons niet en zullen naar ons verwijzen als hun klanten vergaderruimten zoeken. Of ze zullen zelf zalen gaan boeken bij ons om trainingen e.d. te gaan geven.”

Transitieproces

Heel slim dat Seat2meet zich richt op ZP’ers, het is een enorme groeimarkt die over vijf jaar 40 tot 50 procent van de arbeidspopulatie uitmaakt, lees ik in hun Philosophy document. De samenwerkende ZP’ers, steeds in verschillende samenstellingen en voor verschillende opdrachtgevers (clusters van waardenetwerken), wordt in zijn totaliteit de Mesh genoemd. Seats2meet faciliteert in feite hun on- en offline ontmoetingen. Mariëlle zit middenin deze nieuwe wereld en tijdens het Give Marketeers A Break event is zij de uitgesproken verbinder met de oude wereld waar veel marketeers zich nog in bevinden. Mariëlle: “Ik wil de deelnemers aan deze uitdagende dag vertrouwen geven en handvatten bieden om ook het transitieproces in te gaan. Hen laten weten welke stappen te zetten.”

Op 11 april 2011 lanceerde Ronald van den Hoff het boek Society3.0. Hij is mede eigenaar van CDEF Holding BV waaronder de disruptive Blue Ocean formules van Seats2meet vallen. In dit boek voor wereldmensen, zoals Ronald het noemt, is het voorwoord van Mariëlle. Hierin meldt zij: “Essentieel binnen ons Seats2meet  gedachtegoed zijn de sociale verbindingen die mensen er leggen. Hier ontstaat namelijk de nieuwe waarde en dat is nu net het belangrijkste ingrediënt om onze Society 3.0 samen vorm te geven!”

Seats2meet heeft duidelijk een brede blik als het om hun product of dienst gaat. Zij pakt de leidersrol binnen de veranderende samenleving. Het bedrijf van morgen is het bedrijf die dit begrijpt en op hun weg naar de toekomst zich aansluit bij de mens.

Het Give Marketeers A Break event: 12 januari 2011

De marketeer gaat op reis (Deel 3)

November 18, 2011

De marketeer gaat op reis en neemt mee: (eigen)waarde! Maar hoe zet je die dan in? En hoe kun je die nog groter maken? “Door te kijken als een kind!’’, zegt Adriaan Wagenaar. Hij is één van de storytellers tijdens het Give Marketeers A Break event op 12 januari 2012. Adriaan is oprichter van Satori en initiatiefnemer van Routinez. Bij Routinez adviseert hij professionals hoe zij hardnekkige patronen kunnen doorbreken bij zichzelf en in organisaties.

Groot luisteren
Op een andere site van Adriaan, Grote Denkers Kleine Denkers, zie je zijn boek met dezelfde titel en daarbij een downloadable PDF: Kleine Cursus Groot Denken. Ik was even wat verward, ik herkende zaken uit klein denken en ook van groot denken. Maar is het één nou beter dan het andere? Adriaan: “Het gaat om de wisselwerking, het één is niet beter dan het andere. Het maakt niet uit waar je begint. Grote denkers zijn juist in staat om klein te denken, om de subtiele signalen te zien die hen de weg wijzen naar hun droom. Wel op een positieve manier trouwens. De meeste mensen denken klein in de vorm van belemmerende overtuigingen. Door de waan van de dag hebben ze het idee dat ze hiertoe gedwongen worden. Maar trek je niets van hen aan. Alles is goud wat mensen zeggen, het is aan jou om het positieve eruit te halen. Doe aan groot luisteren.”

Al meer dan 15 jaar verzamelt Adriaan reflecties van kinderen en gedachten van ‘grote’ denkers, ondernemers en sporters als Richard Branson, Michael Jordan en Easyjet oprichter Stelios Haji-Ioannou. “Het is mij opgevallen dat kinderen onbelemmerd groot denken, ze zijn onbevangen. Diezelfde eigenschap hebben grote denkers en ondernemers ook”, meent Adriaan. Eén van de mooiste quotes in het boek van Adriaan is die van Stelios: ‘Ik wil met mensen werken die geloven in hun dromen. Als mensen niet eens aan hun eigen dromen willen of durven te werken, dan doen ze dat ook niet voor die van mij.’

Minderwaardig
“Laat de marketeers op 12 januari naast hun (eigen)waarde ook hun dromen meenemen; het is onderdeel van je kapitaal. Kapitaal is niet alleen maar geld, je hebt sociaal kapitaal (je relaties), creatief kapitaal (ideeën), menselijk kapitaal (je talenten), spiritueel kapitaal (bezieling, visie en verbondenheid) en uiteraard financieel kapitaal.” Als ik op de site van het event kijk bij Adriaan, herken ik in zijn verhaal het boek van Daniel Pink ‘A Whole New Mind’. In dit boek betoogt Pink dat de wereld meer rechterhersenhelftdenkers nodig zal hebben omdat creativiteit steeds belangrijker wordt. Het is ook dit deel van de hersenen waarmee we het bovengenoemde kapitaal kunnen vinden en inzetten. De mensheid heeft zich echter al heel lang door zijn linkerhersenhelft laten leiden- deze hersenhelft staat voor logica, analyse en lineair denken. De rechterhersenhelft – synthese, verhalen vertellen en het grote plaatje zien – werd als minderwaardig beschouwd. Maar volgens Pink gaan we van het informatie-tijdperk waarin de zogenaamde kenniswerker een belangrijke rol in de economie speelt, naar ‘the age of art and the heart’. En daarin is meer vraag naar en meer plaats voor mensen die conceptueel kunnen denken: Dat wil zeggen, de niet voor de hand liggende verbanden kunnen leggen, de grote lijn kunnen zien. Maar ook zaken op een net even andere manier bekijken, en dat ook aan anderen kunnen uitleggen. Met name door het vertellen van verhalen.

Coming out
“Ik vind het belangrijk dat de marketeers die naar het event komen hun verhalen gaan vertellen. Ik wil hen mobiliseren hun kindergeest tot leven te wekken, hun inzicht en ideeën te laten groeien. Zie het als een coming out van marketeers die dag. Ze beseffen dat ze veel meer potentieel voor de organisatie kunnen inzetten, maar helaas werken ze vaak in een beperkende omgeving. Marketeers zien na verloop van tijd hun waardecreatie over het hoofd en cijferen zich weg. Organisaties moeten weg bewegen van een cultuur van ‘ja maar’ naar ‘ja en’. Ze zijn alleen bezig met financieel kapitaal en de andere kapitaalbronnen uitgeput of niet op waarde geschat – denk aan het menselijk, creatief en spiritueel kapitaal, je talent, ideeën en bezieling. Zoals je aan zijn quote ziet, denkt Easyjet oprichter Stelios daar anders over. Hij ziet dromen in de tijd van de baas juist als een waardevolle bijdrage.”

Een prachtig voorbeeld van het inspelen op een andere kapitaalbron dan het financiële is van Artsen Zonder Grenzen. Begin 2011 had de medische noodhulporganisatie een social media campagne waarin mensen in Nederland werd gevraagd hun profielpagina op Facebook, Twitter en/of Linkedin voor 1 dag te doneren. Artsen Zonder Grenzen nam hun pagina 1 dag over en verspreidde nieuws, foto’s en videobeelden uit de landen waar zij hulp geeft. Als je meedeed kreeg je een aangepaste profielfoto, en Artsen Zonder Grenzen verspreidde maximaal 5 tot 7 berichten via je Facebook-, Twitter- en/of LinkedIn account. Daarmee werd je profiel voor 1 dag een platform om de noodzaak van noodhulp onder de aandacht te brengen, met berichten en verhalen die niet altijd het grote nieuws halen. Artsen Zonder Grenzen startte onlangs een nieuwe campagne gestart: doneer je vrienden op Facebook.

Het Give Marketeers A Break Event: 12 januari 2012.

Hieronder een video waarin Adriaan Wagenaar zijn rol op het event nader verklaart:

De marketeer gaat op reis (Deel 2)

November 15, 2011

De marketeer gaat op reis en neemt mee: een open geest! De meeste mensen kijken naar de wereld vanuit henzelf, hun zogenaamde wereldmodel.  Ze zien wat ze willen zien, dat wat ze niet willen zien of weten filteren ze weg. Om tot nieuwe inzichten te komen moet er eerst iets in hun leven gebeuren dat de boel op zijn kop zet, dat hen uit hun comfortzone haalt.

Kortsluiting!

Op 26-jarige leeftijd kreeg Arjan ter Linden een burn-out. Hij was als jonge man al verantwoordelijk voor zeer zware projecten. Een werkweek van  zo’n tachtig uur kwam bij deze organisatie-adviseur regelmatig voor. De rationele mantra van de maatschappij – werk hard, maak snel carrière, verdien veel geld en gij zult gelukkig zijn! – denderde door zijn hoofd en hij dacht in een droom te leven. En dan ineens, kortsluiting! “Als kind leefde ik altijd volgens mijn buikgevoel en was ik voortdurend gelukkig. Mijn vader was bezorgd over de gelukigzalige blik van mij naar de wereld. De maatschappij is keihard, zo ga je het niet redden. Richting adolescentie veranderde ik en begon ik te leven volgens de regels van de maatschappij. Die burn-out heeft mij uiteindelijk veel opgeleverd. Het heeft mij de ogen geopend en een nieuwe manier van kijken naar het leven gebracht.”

Natuurwetten

Arjan is één van storytellers tijdens het Give Marketeers A Break event dat op 12 januari a.s. plaatsvindt. Hij begeleidt de doorbraaksessie ‘Begin bij Jezelf’, het hebben van een open geest vindt hij daarbij heel belangrijk. “Ik wil marketeers laten zien dat je bij jezelf moet beginnen in deze tijden van verandering: Be the change you wish to see in this world! Het is belangrijk fundamentele keuzes te maken, ook al zijn ze heftig. Marketeers hebben veel meer impact op deze keuzes dan ze denken. Mijn rol daarbij is hen steun en openheid te bieden.” Arjan is in het dagelijkse leven druk bezig met onder andere het realiseren van betekenisvolle en duurzame veranderingen. Daarnaast verdiept  hij zich in nieuwe vormen van organisatie, die slimmer inspelen op de complexiteit van de huidige wereldmarkt. Universele natuurwetten zijn hiervoor zijn inspiratiebron. “Alles is met alles verbonden. De wereld zou je kunnen bekijken als een open veld waar via allerlei trillingniveaus soms op verschillende plaatsen hetzelfde idee ontstaat, zoals dat is gebeurd met de boekdrukkunst. Maar in de Westerse wereld zijn we deze verbondenheid kwijtgeraakt, we zijn van alles gaan segmenteren zoals bijvoorbeeld hoofd en hart. Heel erg jammer, want voortuitgang ontstaat juist als je in verbinding staat met alles en dat je je op dit grotere geheel afstemt.”

Arjan haalt veel inspiratie uit het werk van Otto Scharmer. In ziijn boek Theory U  meldt Scharmer dat de planeet aan het opgaan is door klimaatverandering, armoede, werkloosheid, de energiecrisis, voedselschaarste, crises in het onderwijs, etnisch geweld, gewapende conflicten, terrorisme en oorlog. Oude sociale vormen en structuren werken niet, er staat ons iets nieuws te gebeuren en dat heeft met name te maken met de verbinding die we gaan opzoeken met onszelf en anderen.

 

Schaarste

“Het bedrijfsleven gaat toewerken naar duurzame co-creatie businessmodellen waar ze met vertrouwen instappen en elkaar sterker maken in plaats van concurreren. Het is essentieel daarbij te denken in overvloed, er is genoeg met elkaar te delen. Als je denkt in schaarste kom je vanzelf concurrentie tegen. De marketeer is in dit proces de brug tussen producent en consument. Hoe we nu bezig zijn in bedrijven gaat niet meer. Het huidige businesssysteem  brengt veel verspilling van voeding, energie etc. met zich mee. We zitten in een gesloten lineair, uitputtend systeem, terwijl volgens de natuurwetten open cyclische systemen de norm is. We vullen gaten met gaten; we hebben hard mensen nodig die dit inzien en vanuit dat bewustzijn werken. De afgelopen jaren van individualisatie en materialisatie hebben tot uitholling van ons systeem geleid. Dit systeem genereert korte termijn schijnwinst. We zijn ons alleen op welvaart gaan focussen, terwijl welzijn steeds belangrijker wordt voor veel mensen. Ik ontmoet vaak  jonge academici die zich alleen nog maar voor duurzame merken willen inzetten.”

Als architect van de nieuwe tijd ziet Arjan het als zijn missie de nieuwe ecosystemen de wereld in te helpen. Binnen deze systemen leveren mensen waarde aan elkaar in wisselende samenstellingen. Deze systemen zullen zeker nog onderhevig zijn aan leiding en kaders, alleen zonder de command and control gedachte uit het industriële tijdperk. De nieuwe leiders die binnen het ecosysteem zullen opstaan zijn eerder energiekatalysators. Je wilt heel graag met hen meebewegen in plaats van voor hen moeten werken.

Het Give Marketeers A Break Event: 12 januari 2012.

De marketeer gaat op reis (Deel 1)

November 6, 2011

De marketeer gaat op reis en neemt mee: zichzelf! Die reis naar zichzelf is een bittere noodzaak. De marketeer van vandaag de dag heeft het namelijk knap benauwd. Het marketingbeleid wurgt en wringt aan alle kanten. De marketingmachine wordt met steeds minder budget aan de praat gehouden, vooral via korte termijn sales promoties. Terwijl de consument juist op zoek is naar waarde, zingeving en beleving. Tijd voor een uitstapje!

Menselijke maat
Annelies Ruis (eigenaar WerfSelect en TopMarketeers Network) en Madelon Engels (interim marketing consultant en pionier in duurzaamheid) willen de marketeer meenemen naar een andere state of marketingmind. Volgens hen is het Give Marketeers A Break (12 januari 2012), dat zij gezamenlijk organiseren, de juiste setting om marketeers mee te nemen op de reis naar hun hart.

Geen doorsnee marketing netwerkevent dus, dit is er een die je raakt. “Terug naar de menselijke maat, daar gaat het om”, zegt Annelies. Madelon: “Belangrijk is dat marketeers met elkaar in dialoog gaan, en samen hun best mogelijke toekomst ontdekken.”

Winstoptimalisatie
Echt goede marketeers hebben geen trek meer in het bedenken van korte termijn salespromoties: 2 halen, 1 betalen, nu met 50% korting of gratis DVD-speler bij je printer. Daarnaast komen bedrijven er langzamerhand achter dat de klant eigenlijk één essentiële vraag stelt: welke waarde voeg jij toe aan mijn leven?

De trendrede van 2011 kondigde dat al aan: “Klantwaarde en maatschappelijke waarden komen boven aandeelhouderswaarde te staan. Ervaring boven product en winstoptimalisatie boven eenmalige winstmaximalisatie.” Het kapitalisme kantelt en probeert zichzelf opnieuw uit te vinden. De marketeer moet hierop inspelen. Het marketingbeleid omvormen tot een ‘human operating system’, dat is de uitdaging. Dus als bedrijven de komende jaren overeind willen blijven, moeten ze nu heel snel van share of wallet naar share of heart.

Enablers
Annelies en Madelon zien deze overgang al enige tijd aankomen. De klanten van WerfSelect – die o.a. in de foodbranche actief zijn – ook. “Als ik de weg van duurzaamheid niet was ingeslagen, zou ik geen bestaansrecht meer hebben”, meldt één van de directeuren die Madelon voor WerfSelect interviewde.
Marketing moet een nieuwe betekenis krijgen. Niet meer de geldwolf die zijn advertenties in schaapswol verpakt. Maar terug naar de betekenis van ‘ondernemersmotor’, het creatieve brein binnen de organisatie! Een holistische bril opzetten en weer verbinding gaan zoeken met andere afdelingen, met als doel optimale klantwaarde leveren. Madelon: “De consument identificeert zich niet meer met je merk. Enablers als verantwoord ondernemen, zingeving, de bevlogenheid van je personeel en je inspirerende visie worden je merk.”

Bagage
Tijdens Give Marketeers A Break verkent de marketeer zes aardverschuivingen, zogenaamde doorbraken. Daarna kijkt hij/zij met een geheel nieuwe mindset naar zijn vak. “De sleutel tot verandering ligt meestal binnen een bedrijf; er zijn genoeg change agents die een positieve bijdrage willen leveren aan de humanisering van het marketingvak. En de interim-marketeers waar wij mee samenwerken equiperen we om bedrijven hierbij te ondersteunen”, merkt Annelies op.

Alle doorbraaksessies vinden plaats onder inspirerende begeleiding van bijzondere mensen zoals Goos Geursen, Marielle Sijgers, Edwin de Bree en Arjan ter Linden. Tijdens zijn reis ontvangt de marketeer steeds meer bagage, die hij daarna enthousiast – op zijn werkplek – gaat uitpakken. Direct toepasbaar dus.

Dit najaar volgen er nog ronde tafel sessies, waarbij marketeers in dialoog gaan over hun vak en hoe zij een zinvolle bijdrage gaan leveren aan klant en maatschappij. Ook daar wil je bij zijn!

Het Give Marketeers A Break Event: 12 januari 2012.

Drie tips voor het vinden van nieuwe business

February 18, 2010

Het nieuwe jaar is al weer even aan de gang en er zit positieve elan in de vooruitzichten voor 2010. De bedrijven zijn vol goede moed van start gegaan en kunnen niet wachten nieuwe business binnen te halen. Nou daar gaan we dan: advertenties plaatsen, netwerken hier en daar en ja iets met de website. En dan blijkt…er komen maar mondjesmaat nieuwe klanten binnen en de huidige business rendabeler maken is een echte hersenbreker. Wat nu? Ik geef hier drie tips:

1. Voor het vinden van nieuwe business kijk je niet alleen naar de klant in het huidige koopproces, maar ook wat hij of zij daarvoor of daarna doet. De meeste bedrijven denken snel veel geld binnen te halen door alleen maar te hameren op het koopmoment dat de klant zich, al dan niet virtueel, in of op hun (web)winkel bevindt. Dit push gedrag werkt niet en zeker niet als je als bedrijf continuïteit nastreeft. Als je het totale koopproces bekijkt, kun je beter de pijnpunten in kaart brengen en diensten gaan bedenken die de klant toegevoegde waarde opleveren. En vervolgens meer inkomsten voor je bedrijf. Dit proces wordt ook wel de Customer Activity Cycle genoemd.
2. Helaas zetten nog veel bedrijven hun marketeers in om leuke logo’s te bedenken, brochures rond te sturen en advertenties in allerlei bladen te plaatsen. Op zich zijn dit waardevolle bezigheden, maar voor mij geen marketing. Marketing is een strategie an sich, een essentiële business driver om meer klanten te krijgen, en om een wow-effect te creëren bij je huidige klanten.
3. Veel bedrijven blijven focussen op hun huidige klanten in hun huidige markt om meer business binnen te halen. Het lijkt wel of ze oogkleppen op hebben. Ze worstelen met hevige concurrentiedruk, en zijn gedoemd tot het verlagen van hun prijzen. Ze hebben geen tijd om veranderende communicatiepatronen van consument of klant in de gaten te houden. En hebben soms ook geen oog meer voor veranderingen in de maatschappelijke omgeving die een behoorlijke impact hebben op hun business. Het is dan lastig creatief te blijven denken en meer buiten de eigen branchegrenzen te kijken. Winstgevende kansen liggen misschien wel bij hele andere klanten, en in hele andere markten. Het boek Blue Ocean Strategy (2005) beschrijft de geweldige tool Strategy Canvas. Hiermee kun je snel en duidelijk in kaart brengen waarmee je je binnen je markt kunt onderscheiden en nieuwe business kunt creëren.

Nieuwe business zit dus niet altijd in nieuwe klanten en soms wel. Dat is best lastig en tijdrovend om uit te zoeken. Op 9 april 2010 geven Marguerite Evenaar en ik tijdens de Kansdenkdag een workshop over hoe nieuwe (en meer) business binnen te halen. Je krijgt inzicht in een paar belangrijke tools en tips waar je meteen mee aan de slag kunt. We noemen deze workshop Mindblowing Marketing Mindset. Je bedrijf moet de juiste mindset hebben om met dit soort marketing om te gaan. En ja, het wordt mindblowing!

The banking world can reclaim their position by implementing value-innovation.

October 16, 2009

Globalization got a bad name by the credit crunch initiated by international banks. This experience generated a counter reaction at consumers. They prefer being close over global. This might actually offer an opportunity to a bank. The challenge for many multinationals now is to get across the table and to prove that they are there for their consumers and to demonstrate that they understand local customers as good as the other businesses do.

Looking across time

Regional banks are becoming more popular: in Switzerland the cantonal banks are doing better, in the US small regional banks and in Spain the civic saving banks (Cajas). The perception of customers changed to:  close to home means that it’s saver to get my money back.  Recently I have been looking for an example if Blue Ocean Strategy can be implemented at banks. The Caja Navarra, a Spanish civic saving bank related to this strategy. Even though this bank is focusing on the same customer they focus on the trend that the mindset or perception of this customer has been changed. In chapter three of the book the authors mention that it’s utterly important not just project a trend itself but get business insights how the trend will change value to customers and impact the company’s business model. ‘By looking across time – from the value a market delivers today to the value it might deliver tomorrow – managers can actively shape their future and lay claim to a new blue ocean’ (page 75).

Civic account simulator

At Caja Navarra consumers know where their money is spent and they have a say in it. It’s a bank with a high involvement, they truly listen to their customers and they show social responsibility. About 30% of their profits go to charity and social projects. At this bank consumers have the right to choose and decide on which projects, even those in their own village, they want to spend their money. They can consult the investments of their money online. And with the great tool of the civic account simulator they can calculate how much they like to invest. Customers can also act as a volunteer in a project (Volcan). On the website there is a complete offer of projects to look at. Caja Navarra provides them a training and contact.

Close to you

Caja Navarra sees it as their duty to become a fairer bank. Clients can do an online assessment  to rate the bank on duties as for example: being idealistic, holistic, biological, responsible and intelligent. What I especially like about the bank is that the customer can participate in the civic banking community (digital cancha). The bank gives customers even the opportunity to take part in the blogs of their clients. At the moment this is the largest social network in Spain. The bank is not afraid of feedback, they ask customers to give input for improvements. I also was impressed that a customer has the possibility to connect live with the bank by video conference!! Or what about making an appointment with the bank whenever it suits you? Consumers book their time online. Caja Navarra shows in a tangible way that they really truly listen to consumers, that they are active in society and that they are close to you. Caja Navarra is a great example of implemented value-innovation.

 Sources:

Kim, C. and Mauborgne R. (2005) Blue Ocean Strategy: How to Create Uncontested Market Space and Make the Competition Irrelevant, Harvard Business School Publishing Corporation

Webinar Reinventing retail financial services: Putting the Customer first, Roger Peverelli co-author of The Future of Finance: http://event.deregistratiebalie.nl/bankingfinance/congres/amsterdam/june/webinar-next.php?video=2

YouTube Video on Caja Navarra: http://www.youtube.com/watch?v=vN0n9HKmu6E

Blue Ocean Strategy, a chance to think more creatively on your business

August 18, 2009

On 13th November 2009 I will do a workshop on ‘Blue Ocean Strategy’ for Kansdenkdag. The Blue Ocean Strategy is the international bestseller written by W. Chan Kim and Renee Mauborgne. The core idea in the book is to extend your business while making your competition irrelevant since the focus has to move to non-customers. At the moment this strategy is extensively hyped by marketing advisors and consultancies. They bring it as the method to save your business from extinction. But to me, this is certainly not the idea behind the book. Red and Blue Oceans don’t stand apart, they exist next to each other. Red Oceans are the cash flows you need to keep your cash cow (see Boston Consulting Group-matrix) alive in your product/service portfolio and the Blue Ocean is the healthy cash flow you will need to invest in your stars to come.

What is this strategy about anyway?
Most companies are in the Red Ocean, trying to extend their business while focusing on the competition who aim at the same customers. This mostly leads to price wars and lowers the status of your brand. In order to get out of this conventional way of thinking the authors W. Chan Kim and Renee Mauborgne propose to draw a Strategy Canvas to see the big picture of your market space. This means you draw a X and Y-axis. On the X-axis you name the key success factors from your business and on the Y-axis you rate them. Then you draw a value curve to combine the rating with your success factors. In the same canvas you draw this value curve also for your competitor(s).
To start the creative thinking you need to utilize the Four Actions Framework  to emerge the Blue Ocean Strategy from your canvas. This may sound difficult, but it simply means that you need to check which factors you can reduce or eliminate in order to gain insight how to drop your cost structure and which factors in your industry you can raise or create with the goal to lift buyer value and to create new demand. This should result into value innovation and the Blue Ocean of uncontested market space, making the competition irrelevant.

But what is so creative about lowering costs and higher customer value?
Therefore the authors suggested the six paths framework next to the framework mentioned above. This is quite a fun thing to do in a business environment during a brainstorm session. You will look at alternative (1+2+3) industries, across strategic groups within industries and across the chain of buyers you can approach for your business. Next to that you (4) look across complementary product and service offerings, and ask which products/services can I add to higher customer value? What are my customer doing before, during or after they utilize my product/service? Or you can think about strategic alliances, networks, co-creation opportunities which will enrich your business. The last two paths are (5) to look across functional or emotional appeal to buyers and (6) to look across time. With looking across time the authors mean to find insight in trends that are observable today. You need to ask yourself which trends have a high probability of impacting your industry, how will they do that and how can you open up for unprecedented customer utility? And that’s it!!

Red Ocean next to Blue Ocean
Of course in the book the authors explain far more about the above mentioned frameworks, but the essence is what I wrote just now. This will give you a start. The authors do realize there are quite some key organizational hurdles to overcome to execute Blue Ocean Strategy. But I think that you can at least start with a brainstorm and take the six paths framework step by step. To change everything at once is in my view too radical. And not taking the competition into account anymore is also an illusion. The competitive strategy theory of Porter is certainly not dead. I actually think that Blue Ocean is the combination of the differentiation and focus strategy of Porter with a pinch of cost leadership. They just gave another name to it. Smart indeed. The Red Ocean is the stuck in the middle position a business falls in when having no focus on the future cash flows.
Red and Blue Ocean do stand next to each other. The Red Ocean is your current position and the Blue Ocean is what you aim for in the future. For me this strategy is a combination of having passion for your business, to bring in some creative out-of-the-box thinking and to restrict the problems that keep your business from growing.

Sources:
Kim C. and Mauborgne R., Blue Ocean Strategy: How to Create Uncontested Market Space and Make the Competition Irrelevant, HBR Press 2005.
Interview with Chan Kim by Rick Nieman on RTLZ (introduction is in Dutch, interview is in English)

The marketing department is in danger

August 18, 2009

It occurs to me that during the time the internet bubble bursted (2001/2002), there was also a crash in the marketing value in companies. Both phenomenas focus on increasing market share at the expense of the bottom line: spending money but have no proof if there will enough income in return on investments done. Recently I read an article mentioning that only 10 percent of executive meeting time is devoted to marketing (Ambler 2003, p.62). Clearly respect for marketing in organizations is declining.

Lately I received a direct mail from Tele2, offering me a far lower price for internet and phone usage. Next to that they offered me the service that they will close my subscription with my former internet provider. All for free of course. So there was customer value involved, they were cheaper and they would save me time. Just to check I called my former internet provider and they told me they were not informed that I would leave them and move to Tele2. Then I called Tele2. The person from customer service admitted that no such service existed for the internet/phone bundle I took. Well, why mentioning it on the direct mail then, I asked? Yep, also in this company marketing is used as a tool to feed customers with propaganda. It has lost its role to take care of customers and is only able to report on my rage afterwards. This is when my complaint appeared on klachtenradar.nl

A left-brain approach
But what to do about it? To me marketing is in itself a strong business driver and should be looked at as an investment. Most organizations though perceive it as cost. This is quite logic. First of all most marketers nowadays are engaged in more tactical decisions as advertising, sales support and public relations. Second, they don’t follow a left-brain approach to their activities. According to prof. dr. Verhoef (customer based marketing) and prof. dr. Leeflang (marketing) the two major drivers to increase marketing influence and respect within the company is accountability and innovativeness. Marketing plans should include a financial section that features the planned financial consequences of their marketing actions. To increase the innovativeness of marketing departments, marketers might capitalize on their market and customer knowledge to develop successful new product and service concepts. They could build on new trends, such as customer codevelopment and customer solutions (Verhoef & Leeflang, 2009).

Source: Verhoef P.C. & Leeflang S.H., Understanding the Marketing Department’s Influence Within the Firm, Journal of Marketing Vol. 73 (March 2009), 14-37.