De succesfactor voor winstgevende business = CC DV TP

Onlangs zag ik op YouTube de marketinggoeroe Philip Kotler op de Londen Business School zijn studenten een belangrijke les geven. Marketing gaat volgens hem over CC DV TP: Create, Communicate and Deliver Value to a Target market at a Profit. Een van de belangrijkste aspecten daarbij, zo gaf hij aan, is je klant door en door kennen. Als je je klant door en door kent, kun je er wel eens achter komen dat hij of zij een oplossing nodig heeft die je niet intern via je R&D afdeling kan ontwikkelen. Je kan dan de keuze maken het niet te gaan leveren, met als gevolg dat je je klant op den duur kwijt bent. Of je stelt je open en gaat relaties aan met andere partijen als developers, wetenschappers, bedrijven, kennisteams/werkers etc. die we de oplossing voor je hebben of kunnen ontwikkelen.

Andere mindset

Ik weet het, dit vergt veel van een bedrijf. Deze vorm van co-creatie met partners of misschien zelfs concurrerende bedrijven vraagt om een totaal andere mindset over hoe winstgevende business in elkaar kan steken. De weg van gesloten innovation naar open innovation is niet gemakkelijk voor naar binnen gerichte bedrijven. Aan de andere kant, zou het niet geweldig zijn als er een systeem ontwikkeld kan worden in je bedrijf waarbij je gebruik maakt van ideeën van andere bedrijven en je eigen ongebruikte ideeën weer aan andere bedrijven kan geven?

Nu moet ik bekennen dat co-creatie met andere bedrijven in Nederland niet meer een heel vreemd fenomeen is. Vaak neemt de productmanager of business developer deze taak van Create Value op zich. Daarnaast is er de brandmanager die ervoor zorgt dat de waarde die is gecreërd aansluiting vindt bij het hart en de ziel van de klant. Kotler noemt dit mindshare of heartshare. En hij neemt zelfs het woord spiritshare in de mond. Het aangaan van een emotionele band met de klant is voor hem een key succesfactor om in harde cijfers winst te behalen voor je bedrijf.

Radicale verandering

Na het creeren van waarde (productmanagement) en het communiceren van waarde (brandmanagement) komt het leveren van waarde (klantmanagement). Veel bedrijven zien klantmanagement als het beheren van de klantdatabase. Ze hebben de klant amper gesproken en zoeken ook niet naar wat achter die database zit aan interessante informatie die zeer winstgevend kan zijn. Een echte klantmanager gaat verder en zorgt voor radicale verandering in marketing: het betrekken van zijn klant in de productontwikkeling, zijn klant vragen welk aanbod te leveren, de klant vragen hoe de advertising eruit moet zien etc.

Meer vertel ik hierover tijdens de 2e Nationale Kansdenkdag in de workshop Mindblowing Marketing Mindset op 9 april 2010 in Meetingplaza te Maarssen. Zie ook: http://www.kansdenkdag.nl/

Tags: , , , ,

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s


%d bloggers like this: